ある製品における消費者の購買行動を分析した結果，コンバージョン率が低く，リテンション率が高いことが分かった。
この場合に講じるべき施策はどれか。
（表）マーケティング指標／定義
コンバージョン率／製品を認知した消費者のうち，初回購入に至る消費者の割合
リテンション率／製品を購入した消費者のうち，固定客となる消費者の割合
正答2
解説
正解は2です。
マーケティング指標の分析結果から、講じるべき施策を問う問題です。
コンバージョン率が低いのは、製品を知っても初回購入に至る人が少ないことを意味します。
リテンション率が高いのは、一度購入した人の多くが固定客になっていることを意味します。
【選択肢別解説】
1：× 購入者の多くが固定客になっているので、製品自体の評価は高いと考えられます。
撤退を検討する状況ではありません。
2：○ 課題は初回購入の壁にあると考えられます。
無料サンプルやお試し価格で初回購入のハードルを下げれば、高いリテンション率を生かして固定客を増やせます。
3：× 製品と購入者の期待に差があるなら、リテンション率は低くなるはずです。
リテンション率が高いという分析結果と矛盾します。
4：× コンバージョン率が低いという課題が残っているので、新たな施策が不要とはいえません。
【ポイント】
コンバージョン率は「新規の獲得」、リテンション率は「顧客の維持」の指標です。
低い方の指標が、改善すべき課題を示していると読み取るのが基本です。